Алексей Лобов о развитии направления ИБП Hiden в интервью для IKSMEDIA
Оригинальная статья доступна по ссылке
Автор оригинальной статьи: IKSMEDIA (ООО “ИКС-МЕДИА”)
На площадке IKSMEDIA вышло интервью с Алексеем Лобовым, директором по развитию направления ИБП компании Hiden.
Российский рынок ИБП всегда был конкурентным, занять на нем прочное место непросто. По мнению Алексея Лобова, директора по развитию направления ИБП компании Hiden, добиться успеха помогают качественная продукция, высокий уровень компетенций и внимание к нуждам заказчиков.
– Алексей, где производятся ИБП Hiden?
– Мы российская компания, серийное оборудование производим на крупных фабриках в Китае. Весь рынок ИБП в России сейчас сформирован таким образом, что подавляющая часть типового оборудования изготавливается в Китае или из китайских комплектующих. Вопрос только в том, насколько тесно тот или иной российский бренд взаимодействует с фабрикой, насколько гармонизирована линейка выпускаемой продукции для решения задач в конкретной отрасли. Мы сотрудничаем с рядом контрактных производств для поставки широкого спектра ИБП на российский рынок.
Также у нас большие возможности в плане модернизации серийных ИБП. Часть проектов – это именно решения с кастомными моделями, предназначенными для сложных условий эксплуатации: повышенной или пониженной температуры, высокой запыленности, агрессивных сред, увеличенного времени автономии. Мы производим такие решения своими силами, на площадке в Москве. Кастомизация может затрагивать доработку или изменение корпуса, повышение IP системы в целом, охлаждения, системы распределения электропитания и т.д. В результате получается изделие, кардинально отличающееся от исходного образца.
– Есть ли у вашего оборудования сертификат Минпромторга?
– Данного сертификата у нас нет, и в ближайшее время мы не планируем заниматься его получением. На рынке есть хорошие зарекомендовавшие себя компании, которые работают как раз в нише сертифицированного отечественного оборудования. Мы идем своим путем.
– В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?
– У нас высокие компетенции в пресейле, в возможности кастомной доработки оборудования и в предоставлении SLA. Мы постоянно работаем над повышением качества данных услуг и этим можем успешно конкурировать с многими производителями.
Когда речь идет о ЦОДах или о другом ответственном применении ИБП, всегда учитывается ряд факторов, от выбора оборудования, доступности ЗИП до предоставления сервиса производителем. Также важно еще на этапе обсуждения проекта выявить все особенности эксплуатации, режим работы оборудования. Мы готовы брать на себя эту часть задач партнеров, интеграторов, что позволяет подобрать оптимальное решение и сделать это оперативно.
В ИБП имеют значение не только мощность и время автономии. Чтобы оборудование служило долго, нужно понимать, в каком режиме оно будет работать, где стоять, как обслуживаться и т.д. И выяснять все это надо еще на этапе пресейла, когда продуктовое предложение только готовится. Важно, чтобы тщательно прорабатывались и коммерческая, и техническая стороны вопроса, потому что только за счет коммерции на таком плотном рынке быть привлекательным нельзя.
Hiden четко следует стратегии, что коммерческие и технические специалисты в пресейле должны друг друга уравновешивать. При этом есть разделение, одни отвечают за стандартные задачи, другие – за специальные и кастомные. Но при этом каждый сотрудник в компании понимает, что мы все делаем одно общее дело. Мы расширяем свою команду и планируем расширять далее, хотя очевиден дефицит профессионалов с соответствующим уровнем компетенций.
Кроме того, рабочие процессы настраиваются таким образом, чтобы скорость решения задач дополнялась соответствующим качеством. Для оптимизации взаимодействия сотрудников внедрен ряд бизнес-процессов, тесно интегрированных между собой. Коммерческий отдел, технический отдел, пресейл, склад, доставка взаимодействуют без лишней бюрократии, но по четко отстроенному плану. За счет сочетания профессионализма, выстроенных бизнес-процессов и мобильности мы и растем.
Все этапы взаимодействия с заказчиком, от пресейла до постпроектного сервисного обслуживания могут осуществляться как нашими партнерами, так и нашими силами. Заказчики точно знают, с кем они работают, и уверены в том, что мы выполним все взятые обязательства точно в срок.
– В какой момент вы включаетесь в проект?
– Мы стремимся подключаться к проекту на стадии проектирования или даже допроектной работы. Во-первых, чем раньше ты входишь в проект, тем выше вероятность сопровождать его в течение всего времени. А во-вторых, раннее вхождение в проект позволяет выбрать оптимальную конфигурацию оборудования и учесть его расположение еще на уровне архитектурного плана.
Если подключаться к проекту в процессе его реализации, ситуация усложняется, но и в этом случае мы готовы подобрать подходящее решение, обязательно подробно разъясняя, какой из вариантов, в том числе вариантов, предложенных конкурентами, в какой ситуации оптимален. Интересно, что иногда для заказчиков такой подход становится откровением.
– Вы начинали с «тяжелых» решений, у вас большой опыт работы с промышленным сегментом оборудования. Что вы предлагаете ЦОДам?
– Во-первых, у Hiden широкий ассортимент ИБП в сегменте 10–120 кВА для серверных и небольших ЦОДов, а также ИБП мощностью от 120 кВт до нескольких мегаватт для крупных ЦОДов. Мы занимаем хорошие позиции в этом сегменте, у нас солидная экспертиза. Это дает нам уверенность, что мы можем предложить ЦОДам эффективные и интересные решения. Тем более что положительный опыт поставок оборудования в ЦОДы у нас уже есть. Наш первый проект в этой области состоялся несколько лет назад, с тех пор мы регулярно реализуем подобные проекты, накапливаем опыт и хорошо понимаем особенности требований ЦОДов.
Мы предлагаем гибкий модельный ряд, много серий, широкий выбор модулей разной мощности – 20 кВт, 50 кВт, 60 кВт… В этом году ИБП серии HEM мощностью 600 кВт, 800 кВт и 1 МВт мы дополним 100-киловаттными модулями. В конце 2025 г. планируется выпуск модели ИБП с 150-киловаттными модулями, что позволит еще больше повысить плотность мощности и довести суммарную мощность системы до 4,8 МВт.
Помимо ИБП и АКБ Hiden предлагает еще ряд оборудования для ЦОДов: блоки распределения энергопитания (PDU) – однофазные, трехфазные, с мониторингом, стойки для размещения серверного оборудования. В планах – заняться охлаждением.
– Предлагаете ли вы комплексные решения?
– Что касается систем бесперебойного питания и размещения оборудования, то да, у нас есть практически все: ИБП, АКБ, БМС, ИТ-шкафы и PDU. Как я уже сказал, мы планируем добавить охлаждение. Так что почти весь спектр решений, связанных с указанным оборудованием, мы предложить можем. Если же говорить о том, чтобы «закрыть» полностью проект ЦОДа, это, скорее, задача интегратора, а мы не интегратор и не собираемся менять профиль.
– Планируете ли вы поставки натриевых АКБ и ИБП на их основе?
– Натрий – новая и очень интересная тема. Пока она слабо изучена – слишком мало времени прошло с момента выхода технологии на рынок, нет данных по долговременной эксплуатации, но мы считаем ее перспективной. Поэтому Hiden – одна из немногих компаний в России, которые начинают поставки ИБП на основе натрий-ионных батарей.
У нас уже открыто это направление, мы тестируем опытные образцы и в скором времени представим на рынок свои решения на базе натрия. Однофазные ИБП HIDEN серии X-SOD появятся в начале июня, трехфазные – в июле. Затем предложим и трехфазные ИБП в стойку. Пока не для ЦОДов, но в перспективе решения на основе натрия будут и для них.
У натриевых батарей есть существенные плюсы: они не боятся жары и холода, выдерживают глубокий разряд, быстро разряжаются и заряжаются – за 1 ч 20 мин до 100%, в то время как свинцовой батарее на это нужно до 10 ч. При этом стоит такая батарея намного меньше, чем литиевая, а ее безопасность намного выше.
Проведенные нами тесты все эти достоинства подтверждают. Так что если долговременная эксплуатация не внесет коррективы, то у натриевых ИБП большое будущее. В частности, мы видим отличные перспективы для их использования в системах видеонаблюдения, АСУ ТП, системах безопасности, промышленных системах.
Применительно к ЦОДам ключевым фактором для выбора натрия может оказаться то, что он безопаснее и дешевле лития и при этом компактнее и легче, чем свинец.
Кроме того, если позволяет зарядное устройство (напряжение для натрия нужно чуть более высокое, чем для свинцовых АКБ), то натриевые АКБ можно устанавливать вместо свинцовых, в те же самые слоты. У нас в серии Hiden Expert уже есть серийные модели под натрий и модели под свинец, допускающие возможность поднять напряжение и вместо свинцовых АКБ поставить натриевые.
– Предлагаете ли вы решения на основе лития?
– Конечно, мы такие решения поставляем, на разное время автономии, для разных целей. Но по нашему опыту, крупные ЦОДы сейчас рассматривают ИБП с литием, только если их к этому вынуждает ограничение по площади одновременно с необходимостью достичь заданного времени автономии. Альтернатив литию в таких проектах – по крайне мере пока – нет. Если же такого ограничения нет, то выбор однозначно делается в пользу свинца.
Дело в том, что свинцовые АКБ удобно и просто обслуживать. Замена вышедшего из строя элемента не представляет проблемы, справится даже штатный сотрудник. Единственный существенный минус свинца – массогабаритные характеристики. Но если ЦОД строится на новой площадке, то можно сразу запланировать необходимое место под свинцовые батареи, что сейчас, как правило, и делают.
А если что-то происходит с ячейкой в «литиевой» стойке, то своими силами здесь заказчик не справится – нужно вызывать соответствующего специалиста или везти батарею в сервисный центр. В целом это дорогое и сложное в обслуживании решение, к тому же у заказчиков бывают опасения относительно его пожаробезопасности. Хотя современные литий-железо-фосфатные АКБ, которые поставляются в ЦОДы, наиболее безопасные из всей линейки.
– Какая у вас складская политика?
– У Hiden один большой склад. Он находится в Москве, рядом с нашим офисом. Мы храним значительные объемы продукции, это важно. Даже большие ИБП, мощностью до 1 МВт, есть в наличии на складе.
Сейчас для рынка характерен запрос на покупку оборудования «здесь и сейчас», особенно это касается небольших мощностей до 100 кВт. Многим клиентам важно забрать оборудование буквально на следующий день после оплаты. И то, что мы можем этому запросу соответствовать, – еще одно наше конкурентное преимущество, причем серьезное.
Кстати, такой подход экономически поддерживает клиента, особенно сегодня, когда ключевая ставка очень высока. Мы держим конкурентную цену, при этом у наших клиентов нет дополнительных расходов за доставку из-за рубежа и простоев в несколько месяцев из-за ожидания. Фактически стоимость поставки и хранения мы берем на себя. Для нас это финансово непросто, склад – это серьезная статья расходов, но клиенты получают ощутимую выгоду.
Пополняется склад всегда проактивно. Мы собираем статистику по оборачиваемости каждого вида товаров. Есть программа закупок, которая позволяет гармонизировать складские запасы.
Даже в сложных проектах мы предпочитаем работать не под заказ, а отгружать готовое оборудование со склада. Мы с пониманием относимся к стремлению клиента проверить то, что он покупает, поэтому заказчик может приехать на склад, проверить
оборудование, в том числе под нагрузкой. Можно подключить независимую стороннюю организацию для предпродажного тестирования. При желании заказчик может даже записать серийный номер и забрать именно тот экземпляр, который проверял.
– Проходят ли ИБП, предназначенные для ЦОДов, какое-либо дополнительное тестирование?
– Да, еще на заводе все «тяжелое» оборудование проходит процедуру проверки и поставляется с проверочным листом. По мимо этого мы можем оборудование дополнительно проверить перед отгрузкой или по желанию заказчика протестировать в независимой лаборатории для подтверждения заявленных характеристик. Особенно это актуально для значения КПД. В решениях для ЦОДов большой мощности этот параметр крайне важен. Он нужен для корректного проектирования системы кондиционирования. Если реальный КПД ниже заявленного, то при работе оборудования будет выделяться дополнительное тепло. Если же в помещении с батареями недостаточное охлаждение, оборудование будет нагреваться сильнее, и, например, свинцовые АКБ выйдут из строя значительно раньше срока, заявленного производителем. Кроме того, лишнее выделение тепла может потребовать дополнительных расходов на кондиционирование. Поэтому за такими параметрами нужно следить, и мы уделяем этому большое внимание.
– Hiden занимается ИБП уже семь лет. Изменились ли заказчики и их требования за это время?
– Кардинально требования не поменялись. Но новые запросы, конечно же, возникают. Так, есть запросы на устройства с более высоким КПД. Если раньше 95% было нормой, то сейчас в ряде проектов уже рассматривают не меньше 97%.
Заказчики заинтересованы в более высокой плотности мощности, чтобы ИБП занимал меньше места. С этим связан интересный тренд – спрос на модули мощностью 100 кВт. Стойка на модулях 100 кВт компактнее, и для многих это важный параметр, так как экономия места для ИБП позволяет разместить, например, дополнительное серверное оборудование. Такие модули предлагают не все производители, но, как я уже говорил, в нашей линейке они скоро появятся.
Конечно, нельзя не отметить, что после ухода европейских вендоров в 2022 г. заказчики внимательнее стали относится к уровню сервиса, к предоставляемым SLA.
– После 2022 г. работать стало легче или тяжелее?
– Сложно ответить на этот вопрос однозначно. До 2022 г. почти 95% рынка трехфазных ИБП мощностью до 1 МВт занимали европейские производители. С их уходом рынок открылся, и работать по проектам стало отчасти легче. Но с каждым годом конкуренция усиливается, количество производителей ИБП растет, условия становятся жестче.
Чтобы не проиграть в конкурентной борьбе, надо предлагать заказчикам уникальные решения, сервисы, идеи… Здесь все лидеры рынка идут разными путями. Мы предлагаем оперативность и высокий уровень компетенций на всех этапах, будь то пресейл, поставка или сервис. У нас работает сильная команда, мы серьезно вкладываемся в слаженную, профессиональную и оперативную работу. У нас есть четкое понимание того, что сервис – это именно то, что увеличивает продажи, это основа бизнеса.
Кроме того, мы все, вся команда Hiden, полностью сфокусированы на теме ИБП и АКБ, она всегда в центре нашего внимания. Что, естественно, повышает наш уровень компетенций и глубину понимания отрасли.
Рекламодатель: ООО “АДМ-ТЕХНО” ИНН: 7722484755 ERID: 2VfnxvemsLU
